修缮防水“独角兽”房小宝养成记

  7月26日，房小宝防水在深圳举行了一场线下招商会，宣布这只修缮防水领域的“独角兽”的正式出道。裹挟高铁技术的房小宝如何一步一步走向民用市场，以及它的模式、目标和市场策略如何，它又将给行业市场带来怎样的惊喜，都在这场线下招商会上一一给出答案。

  1年半前，肖阳找到一家知名咨询公司，他需要为旗下一款民用防水产品寻找一个独特的品牌定位与发展路线。

  肖阳是飞扬集团的董事长。这家“以科技及创新推动行业发展”的集团式公司，以其着力研发推出的聚天门冬氨酸酯聚脲产品而知名。

  根据介绍，聚脲技术最早出现在上世纪80年代，由德国拜耳主导，大多数都用在地坪和重防腐领域。尽管德国拜耳在这两个领域形成了对聚脲技术的垄断，但多年未有应用场景范围的突破。

  2008年，当飞扬集团将聚脲技术进行革新，推出聚天门冬氨酸酯聚脲产品之时，恰逢中国高铁建设高潮涌起——飞扬集团敏锐地把握住这次机会，以高铁为突破口，创新了聚脲产品的应用领域，从而也打破了德国拜耳对聚脲产品技术的垄断局面。

  “我们的聚天门冬氨酸酯开始时大多数都用在高铁轨道混凝土路基的涂覆，以防止水分渗漏侵袭路基。”肖阳告诉《涂料经》记者，现在飞扬的产品仍在高铁建设中得到使用，且范围更广泛，覆盖从路基到设备防护再到列车车身连接部位等多个应用场景。

  然而飞扬集团并不满足于此。从2008年开始，飞扬集团研发团队都在考虑一个问题——能不能将聚天门冬聚氨酯技术应用到民用领域，以及怎么来实现？用肖阳的话来说，“在高铁上使用确实证明我们的产品技术是过硬的，但只有用在民用领域，才能更直接地造福消费者。”

  为此，飞扬集团旗下研发团队以此为方向，开始了聚天门冬聚氨酯技术民用化的研发。飞扬集团联席总经理邬茳就是这里面的一员，他曾表示：“我们最想做的事情是把聚天门冬氨酸酯防水技术应用到新房装修当中。我们团队用了11年去研发，就是致力于把这样的产品做大适合使用的范围，做大市场，希望用这种新材料改变中国涂料行业的升级换代的格局，为行业做出贡献。”

  吴俞荣也是在飞扬集团做技术员出身，后来被调到营销的岗位。这样的经历让他无论是从产品技术本身还是市场的需求反馈，都对聚天门冬氨酸酯防水技术有了更深刻地体会。据他介绍，2016年，聚天门冬氨酸酯防水技术已在家装防水中小试牛刀，但未品牌化。

  在这个基础上便有了肖阳跟咨询机构的沟通，双方在半年时间内，每一个月或两个月都有一次深入交流。“房小宝”的品牌名及其形象便是在这种背景下成形的——房小宝的产品背靠“高铁技术”这棵大树，要做的是防水界的“奢侈品”。

  “房小宝的品牌定位是不做工业品，而是做‘奢侈品’。”肖阳说：“房小宝的产品能做到防水不漏，（目前市面上）其它的防水产品都很难保证这一点。”

  作为房小宝创始合伙人兼CEO，吴俞荣（右）在线下招商会上亲自展示房小宝的产品性能

  为了跟市面上现有的防水产品做出有效区分，房小宝最终聘请专业机构，从品牌logo、VI系统到品牌理念、产品包装等，都交由后者专业打造。而房小宝的产品包装最近才得以最终完成，肖阳表示，之前所有做成工业品的包装设计，全都被他否定了。

  有了做防水“奢侈品”的底气，重点是如何将其实现。为此，飞扬集团大胆启用年轻团队，深谙产品技术底蕴和品牌诉求的吴俞荣成为房小宝创始合伙人兼CEO，而同样年轻的市场总监余光荣成为开拓市场的领头人。

  在房小宝的市场路线设计中，志在成为修缮防水领域的“独角兽”。根据广东省涂料行业协会经销商分会执行理事长杨献的介绍，当前防水市场虽出现增速放缓的态势，但发展势头预期会更猛；其中伴随着老旧房改造的全方面推进，现在在防水市场中还不起眼的修缮防水领域将蕴含着巨大潜力。

  而房小宝，则是首个将修缮防水领域作为主打市场方向的品牌——其他防水品牌虽也有所涉及，但并不作为主攻方向。

  按照房小宝的规划，其将市场划分为两个层次——在一二线市场，要学习“立邦刷新服务”，做系统性的“产品+服务”模式；而在别的市场，则运用异业联盟的形式，助力产品打开市场。

  目前，房小宝已经跟部分知名经销商——比如深圳油漆堡涂料装饰工程有限公司和某知名防水品牌的福州总经销——以及异业联盟的佼佼者马斯柯达成战略合作。

  其中油漆堡防水事业部总经理余刚表示，修缮防水领域需要一个“寡头品牌”，油漆堡跟房小宝的合作将为双方带来裨益和互相提升。

  在7月26日举行的房小宝防水线下招商会上，房小宝的总实力得到充分展示。

  为了做好这场线下活动，房小宝此前已通过线上渠道对品牌及产品做了多轮推荐，使得外界对其有了初步的认识；而此次线下招商会，也宣告着房小宝正式向市场发起冲击。

  与传统的涂料或者防水品牌不同的是，房小宝提出“轻产品”“全渠道”的模式。所谓“轻产品”，是指其全系仅包含“3+1”款产品，并提供“最轻”的服务：

  同时，房小宝还将坚持“线上+线下”相结合的营销模式，通过自有渠道（比如官方网站、官方商城、官方自媒体平台）、搜索引擎、行业媒体、线下沙龙和异业联盟等，全方位铺开品牌宣传推广战略。其中对于前期通过线上直播形式推动的品牌和产品的营销，房小宝表示仍会继续。

  “择高处立，向宽处行。”余光荣在发布房小宝市场策略中说到：“走老路去不到新地方。”