很少有人能说清，化工领域究竟有多少个细分市场。而在品类繁多的化工品中，很少有像聚氨酯一样利润丰厚的产品。

  以较高的机械强度、氧化稳定、柔曲回弹性和优良的耐油、耐溶剂性、耐水耐火性，聚氨酯大范围的使用在土建、地址钻探，采矿和石油工程，起到堵水、稳固建筑物或路基的作用；作为铺面材料的聚氨酯，则可用于运动场的跑道及建筑物室内地板。

  因技术门槛高、资金投入大，聚氨酯长期被巴斯夫、万华、亨斯迈等少数化工所把持。万华化学去年531.23亿元营收取得111.35亿元的净利润，利润率高达20.96%。而在少数拥有聚氨酯技术化工巨头里，亨斯迈集团是“单位产值最高”的一个。

  2018年8月1日，亨斯迈集团在中国最大的一笔投资在开工五年后建成。当日，在位于上海黄浦江畔举行的中国国际聚氨酯展览会上，亨斯迈聚氨酯事业部亚太区总裁潘律民对外界宣布，亨斯迈上海漕泾工厂MDI（MDI是聚氨酯的主要的组成原材料之一）扩建项目已经正式投产。

  亨斯迈总部在美国，是一家全球性特殊及特种化学品制造和销售企业。公司旗下4大事业部在全球约30个国家运营超过75个生产、研发和经营机构。2017年营业收入约80亿美元。

  上个世纪80年代初，美国亨斯迈成为这个行业第一个进入中国的外资企业。直到2006年，这一跨国巨头的上海工厂一期16万吨MDI项目才正式建成投产。按照二期扩产方案，项目总投资约7.5亿美元（折合51亿人民币），设计产能为24万吨。至此，亨斯迈在华总产能已达40万吨，几乎占其全球产能的一半。

  不过，即使亨斯迈扩产后，在亚太产能规模尚排在万华、巴斯夫、科思创之后，位居第四。但在潘律民心里却有着另一套算法。

  原来，这一行业分为利润较低的大宗原料（纯MDI、聚合MDI）和附加值高的应用产品（如应用于汽车、涂料、建筑、管道等）。从2013年起，亨斯迈在亚太实施“卧虎计划”，从大宗原料向下游应用领域战略转型。就单位产值而言，潘律民认为亨斯迈在亚太已超越万华、巴斯夫等所有行业对手，占据了塔尖的位置。

  如今，亨斯迈在华扩建，打通了一直饱受困扰的产能瓶颈，在华将实施向下游延伸战略，使单位产值再增加一倍。“卧虎”终将成“跃虎”。

  2013年，在亨斯迈工作18年的潘律民就任聚氨酯事业部亚太区总裁一职。这笔“有史以来最大的对华投资”正是他履新后向美国总部力荐的第一个大项目。“那时，全球聚氨酯市场远不像今天这么火爆，但中国市场上涨的速度很快。万华、巴斯夫等竞争对手纷纷在此扩大产能。此消彼长，亨斯迈在中国受产能局限，市场占有率不断下滑。”由此，潘律民在上任不久就向美国总部提交一份扩充产能的报告。

  这在当时是一份大胆的计划。按照扩产方案，二期项目总投资高达51亿元人民币，MDI设计产能为24万吨。如能建成，亨斯迈在华产能将达40万吨，而在美国的产能也只有50万吨。“价值7.5亿美元的投资报告立刻在美国总部内引起了争论。”但意外的是，这一大胆的项目居然在短短数月后就得到总部批复，被获准建设。

  多年来，聚氨酯一直被巴斯夫、亨斯迈、陶氏、日本三井等少数国外化工巨头把持，后来只有中国万华集团突破技术壁垒，加入到这一寡头俱乐部中。万华也因此被誉为“聚氨酯业的乐凯”。

  在潘律民看来，MDI有着非常高的技术门槛，是因为生产的全部过程中需要涉及苯、硝基苯、氢气、一氧化碳等几十种气体进行化学反应。这些气体无法长距离运输，只能在现场生成。所以生产MDI单一工厂没办法实现，须“一串”工厂环环相扣。任何细小纰漏都可能会导致“一串”工厂全部停工。潘律民常感叹，“一百个MDI工厂停工就有一百个原因”。

  尽管项目投资巨大、须建“一串工厂”，但行业利润高、企业效益较好，下游产业链延伸空间巨大。据测算，MDI工厂每雇佣一个工人，下游就能产生出一百个就业机会。这都使得MDI项目备受推崇。

  2014年和2015年，MDI行业遭到市场低迷和价格暴跌的双重夹击，跌入历史低谷。据中国聚氨酯工业协会的统计，中国国内MDI年产能已飙升至302万吨，而国内需求只有195万吨，产能过剩107万吨。同时，原油价格走低，2015年年中国MDI售价暴跌至1万元/吨以下，2014年初这一价格还维持在1.8万元/吨左右。

  由于亨斯迈多个聚氨酯产品与房地产相关度较高，当时中国房地产供给过剩、空置率过高，项目一度饱受质疑。在一次美国亨斯迈总部的说明会上，一位高管直言，中国的房子供给过剩，各地出现钢筋水泥搭起来的“鬼城”，项目投入大、不确定风险又如此高，他建议立刻叫停。

  这时，大家都将目光聚焦于潘律民身上。他首先提问：在座各位谁去过中国的“鬼城”？无人应答，潘律民便开始反驳：这些中国的“鬼城”中多少外墙保温层、地坪、涂料、家具采用了聚氨酯的产品？中国房地产暂时供给过剩，究竟对未来亨斯迈投资项目的市场开拓有多少影响？目前中国工厂已经没办法满足市场需求，每年须从海外大量进口……

  亨斯迈集团的创始人乔恩M亨斯迈与中国素有渊源，他曾是上世纪六十年代随同美国前总统尼克松访华的首批企业界人士之一。由于同样看好中国市场发展前途，最终他选择支持潘律民，力排众议使这一巨资项目继续下去。

  2013年，潘律民上任后另一个艰巨任务是完成亨斯迈的战略转型。2010年开始，亨斯迈在全球就开始压缩MDI原料的生产，向下游应用市场延伸。

  一般来说，MDI产品一类为利润相比来说较低的大宗基础原料（纯MDI、聚合MDI）；一类是附加值较高的下游应用产品（如应用于汽车、涂料、建筑、管道等）。前者销量大利润低，价格天天波动、市场时常大起大伏，冲击企业的稳健经营。后者细分领域众多，尽管技术难度和市场开发难度大，但产品附加值高，有利于企业可持续发展。

  “当时，MDI绝大多数产能被用作生产基础原料。市场行情好时，热衷于此的企业利润来得又快又省事；市场低迷时，挽救业绩往往也是从大宗原料入手。”但潘律民却认为，如此下去，企业间的竞争只是在同等质量上火拼价格，这绝非可持续的发展方式。

  MDI行业本身利润率较高，放弃“躺着挣钱”的亨斯迈，选择了拓荒市场。针对亚太市场设计的“卧虎计划”由此而生，希望有朝一日完成转型的亨斯迈，从“卧虎”变为“跃虎”。

  以前，亨斯迈内部大宗原料占据销量的6成，差异化产品占4成。潘律民上任后，开始将技术、人力、资金等一切资源向后者倾斜。总共近百人的经营销售团队，大宗原料销售只保留了6个人；同时按照汽车、涂料、保温等市场拆分亚太业务部门，深耕目标细分市场。

  不过，针对末端市场，亨斯迈也是有所取舍，比如舍弃了冰箱市场。在他看来，这是一个有着60多年历史、非常成熟的市场，客户不再需要技术创新，不再需要出示高的附加价值的服务，只是单纯买产品，这并不符合企业战略转型的方向。“亨斯迈希望客户提出的要求越高越好、越难越好，只有这样亨斯迈才能创造更高的价值，才能分享更高的价值。”由此，亨斯迈选择了保温、汽车、复合木板以及环保无溶剂四大市场进行加注。

  至今值得称道的是，2016年亨斯迈建成中国顶级规模、距离最长的集中供热——“太古工程”（古交至太原）。该项目管线一头连着煤矿、热电厂，一头为太原8000万平方米、200万居民供热。这一设计化解了在城市内燃煤取暖、对环境造成污染的弊端以及长距离输送、热量损耗巨大的难题。“太古工程”全长38公里，迄今国外最长供热管线公里。管线施工难度大，不仅要穿过15公里的岩石，还要多次穿过公路、铁路、河流。亨斯迈利用聚氨酯保温技术保证了项目建设，拔掉太原市5000多个烟囱，兼顾了民生与环保。截至目前，亨斯迈在中国城市供暖市场占据4成市场占有率，100余个类似规模的项目已让1.5亿人口受益。

  亨斯迈在华最大投资——聚氨酯二期项目建成后，总产能达40万吨。就其规模来说，尚排在万华、巴斯夫、科思创之后，位居第四。不过，在潘律民心里却有不一样的算法。

  经过“卧虎”计划变革，亨斯迈在亚太下游应用产品已占销量的7成，大宗原料只剩3成。潘律民自认为，就单位产值而言，亨斯迈在亚太已超越万华、巴斯夫等所有行业对手，占据了塔尖的位置。

  按照规划，新产能已于今年年初试车生产，将于年底全面产能释放。按照潘律民的设想，亨斯迈在亚太短期内，仍会将部分产能用作生产基础原料，保证产能的有效利用，长期将继续加大对下游应用市场的开发、延伸，目标是使单位产值再提高一倍。“做MDI的人，一旦入行可能就出不来了，因为下游市场应用领域太广。”直到如今，有着23年从业经验的潘律民有时一早醒来，就会猛地发现新的应用市场，激动地冲向办公室。

  他举例道，电动汽车是未来发展的一大趋势。由于电池过重，出于环保的考虑就需要将其他部件轻量化。聚氨酯材料已被用作赛车生产，未来将逐渐替代汽车上的钢铁零部件。在建材市场，聚氨酯粘合剂可取代含甲醛的粘合剂，生产环保的胶合板。目前全球60%以上的胶合板产自中国，如果能有20%被无甲醛添加的聚氨酯胶粘剂替代，就会给聚氨酯产业带来非常大的发展空间。

  战略转型期中，亨斯迈在亚太的业务也在不断调试探索，产能供应不足常常需要进口来填补。在潘律民看来，彼时的亨斯迈就是一只“卧虎”。而随公司在华最大扩产项目建成，聚氨酯产能已达40万吨，公司已确定新的发展趋势，未来亨斯迈在亚太即将开始实施“跃虎”计划，全面开拓产业下游的应用市场。